Carvana如何从一个破烂车商，逆袭成全美市值最高、增长速度最快的二手车零售商？厄尼·加西亚三世（Ernie Garcia III）用充满美式风格的创业经历告诉我们：赌对产业周期，才能成就事业；而要达成终极目标，则需要从疯狂扩张到精益增长的商业智慧。
在亚利桑那州钱德勒的拍卖场，一辆白色Model Y沿着车道缓缓驶来，两旁是一群穿着高尔夫球衫和牛仔裤的男士。这些蜂拥而至的围观者都是来自汽车经销商的买家，他们纷纷给车辆拍照，并通过举手示意或手机软件出价。附近悬挂的屏幕上显示着当前的出价是3万美元。这辆特斯拉停在那里不到两分钟，拍卖就结束了，一位穿着亮橙色背心的司机把它开走了。这个拍卖场是二手车销售商Carvana在全美拥有的56家门店之一，每周售出1000辆汽车。
作为迄今为止美国市值最高的二手车销售商，Carvana的目标是成为汽车界的亚马逊。“我们一直在不断优化公司的电子商务模式和客户体验，致力于提高利润率。我们是美国增长速度最快、盈利能力最强的汽车零售商，优势明显。”公司联合创始人、首席执行官兼董事长厄尼·加西亚三世（Ernie Garcia III）表示。他看起来意气风发，身着普通T恤和短裤，就像刚刚从匹克球场上走下来一样。作为Carvana的公众形象代表，他语速很快，充满激情，始终面带自信的笑容。
为了实现自己的目标，加西亚三世曾做出一件最具美式风格的事情：他让公司背负了高额债务。就在新冠疫情引发的二手车热潮逐渐消退之际，Carvana却借入了35亿美元高息贷款，收购了一家名叫Adesa的拍卖行。这个时机选择堪称灾难。做空者蜂拥而至，嗅到了从股价下跌中获利的机会，这只疫情期间的热门股瞬间跌去了99%的市值。但2026年1月，伴随着业务的大幅提升，Carvana的股价创下历史新高。
2026年1月，伴随着业务的大幅提升，Carvana的股价创下历史新高。
加西亚三世乐于谈论公司的过往：“艰难时刻是整个企业历史中最重要的一刻，因此从某种意义上说，这几乎就是一个令人兴奋的时刻，因为这就像是一场要么胜利要么失败的对决。”他认为迎接挑战是企业家的本质：“我认为企业家就是固执的自大狂。你必须要有足够大的自信心，相信自己能够改变现状。而且你必须足够固执，即便遇到困难也要坚持不懈地为之努力。”
不畏质疑，抓住市场机遇
Carvana其实是一个子承父业的故事。
这个故事可以追溯到1991年，当时，加西亚三世的父亲、曾在亚利桑那州从事房地产开发业务的厄尼·加西亚二世（Ernie Garcia II）收购了一家破产的租车公司Ugly Duckling。老加西亚于1996年将公司上市，股票代码为UGLY，并将业务扩展到大约80家门店。公司股价一度表现良好，直到次级汽车贷款行业出现的一连串破产和2001年的股市崩盘导致投资者纷纷逃离。加西亚二世曾两次尝试将Ugly Duckling私有化。他最终在2002年取得了成功，并将公司更名为DriveTime。该公司专注于“店内购车、店内融资”的模式，信用状况较差的消费者可以直接通过DriveTime获得汽车贷款并提车，而无需向第三方机构申请融资。
加西亚三世在24岁时被安排担任父亲公司的财务主管，但他有更远大的目标。2011年，他提出了一个在互联网上销售二手车的创业计划。他父亲认为这是一个愚蠢的想法。加西亚二世说，人们在买车前会想要试驾并查看发动机舱。加西亚三世提出，如果能提供七天退车保证呢？加西亚二世回应说，来回运送汽车的成本会毁掉这项业务。他说：“我根本不认为有人会在网上买车。如果不是我儿子，而是其他任何人要求我投资这个想法，我都会礼貌地请他们离开我的办公室。”
尽管如此，他还是给了儿子500万美元和一个来自DriveTime的小团队，让他开始创业。2013年，Carvana在亚特兰大卖出了第一批汽车，生意非常火爆。根据员工的回忆，当时他们每周工作7天，每天工作13个小时，在送孩子上学的路上还要接听客服电话。加西亚二世随后又向儿子的公司投资了1.5亿美元，使其成为目前最大的股东。
早期，Carvana在美国沿海大城市的布局有限，因为其维修工厂主要位于中西部和南部地区。那些地区的房地产更便宜，也更容易获得，使该公司能够建设翻新中心和汽车自动售卖机——这是一种早期的营销花招，本质上就是一座高层停车楼，顾客可以将自己的旧车停放在那里，同时提走他们在线订购的另一辆车。
该公司负责库存的高级副总裁Brian Boyd表示，开设一个新站点可能需要20个月甚至更久，他提出了通过收购来实现快速扩张的想法，这最终让他们将目光投向了拍卖公司Adesa。他说：“市场的要求很明确：增加收入。”Carvana于2022年2月宣布了这项交易，恰逢二手车价格达到历史最高点。然而，从那以后，行情开始走下坡路。该公司不得不以亏损价卖掉一些汽车，没能卖掉的车辆迅速贬值。
但随着美国汽车制造商为了提高利润而限制产量，新车价格接近历史高位，这导致二手车需求旺盛。Carvana的业务很快有了起色，它拥有16个“超级基地”，既用于举办拍卖，也用于车辆翻新整备。这种运营模式为网站带来了更多库存，并在主要城市附近获得了宝贵的不动产资源。
加西亚三世一如既往地做着他常做的事情：推动进一步增长。2025年年底，Carvana首次开始销售新车。此外，该公司又收购了5家汽车经销商，只销售来自欧美汽车集团Stellantis NV的新车。这些经销商分布在亚特兰大、达拉斯、凤凰城、萨克拉门托和圣迭戈地区。如果某个门店的现有库存没有顾客想要的颜色或配置，它可以从其他门店调货，并用卡车运送过来。其他经销商也会这样做，但很少有哪家拥有像Carvana这样的潜在规模优势。
Carvana的标志性门店
新车业务之所以对加西亚有吸引力，原因有很多。首先，它能让品牌接触到更富裕的消费群体，降低公司对评级较低、风险较高的借款人的依赖。此外，这也是一个能带来更多优质二手车的好办法——尽管Carvana一直通过广告宣传在线上卖车的好处——许多人再购买新车的时候，仍然愿意在经销商处以旧换新。此外，新车同样需要维修保养。
Carvana的基础设施可以轻松支持这些经销商。该公司的车辆翻新中心目前的处理能力是接收量的两倍。其中对Adesa的收购成了发展的关键因素。此举使该公司拥有了一个遍布各地的车辆维修和存储站点网络，这些站点距离买家更近，从而能够更好地为买家提供服务。通过增加库存并优化供应链，Carvana能够将车辆就近放置在客户身边，降低运输成本，并提高配送效率。
趁着股价上涨逾一倍的机会，加西亚父子出售了部分股票，但加西亚三世在Carvana的持股仍然占其总财富的94%。根据彭博亿万富翁指数（Bloomberg Billionaires Index），父子二人的财富估计分别为250亿美元和130亿美元。
提升效率，建立可持续增长模式
从Carvana的重新翻红当中，加西亚三世认识到打造一支具有韧性的团队有多么重要：“在应对危机时，关键在于拥有一支由具有运动精神且能保持士气和专注力的坚韧成员组成的团队。”他说：“为了度过艰难时期，必须建立这样一个基础：团队要坚信公司的消费者导向，并且团队内部要有深深的信任感。”
加西亚三世学到的另一件事是，公司不能靠炒作过活，而是需要建立可持续的业务增长模式。“我们已经认识到当你将财务风险和运营风险叠加时可能面临的挑战。我们学会了如何更好地运营。”他认为，为了给客户提供更优惠的条件、更简单的体验和更丰富的选择，同时还能获得更高的回报，必须构建一种完全不同的商业模式。
根据预测，在经历疫情期的跳涨和后疫情期的回调后，美国二手车交易额在未来将保持4.5%至7.5%的温和增速。这种增长趋势体现了成熟汽车市场的稳定性，也反映出企业需要在结构优化、模式创新中获得持续发展潜力。
如今Carvana越来越愿意花钱吸引公众关注。去年9月，该公司签下了NBA名人堂球员、无处不在的品牌大使沙奎尔·奥尼尔（Shaquille O’Neal）担任代言人。奥尼尔表示，他最早是在2016年路过纳什维尔一座玻璃塔式的汽车自动售卖机时了解到Carvana的，回家后便开始研究这家公司的情况。他说：“我当时就想在自己家里为我的汽车也建一座这样的装置。”
沙奎尔·奥尼尔作为Carvana的代言人参加活动
奥尼尔的声音和形象出现在Carvana的网站上，访问者一登录就能看到“大鲨鱼之选（Shaq-sized Selection）”的标语，还可以通过Shaqbot人工智能工具进行聊天互动。美剧《广告狂人》的主演乔·哈姆（JonHamm）也出现在公司的广告中。
但市场研究公司Strategic Vision的总裁Alexander Edwards认为，比起做广告，Carvana更需要的是改善客户体验。他指出，当你通过网站订购汽车时，车辆本应该在预选的三小时窗口期内送达家中，但许多客户都抱怨送车时间不稳定或延迟。Carvana履约策略与分析总监Adam Roderique则表示，公司正在投入资源解决这一问题。“通过在美国各地开设站点并精心管理汽车存放地点以分散库存，降低了Carvana的配送成本，同时也缩短了客户的平均收货时间。”
首席产品官Dan Gill表示：“为了将汽车送到客户手中，我们在供应链的每一个环节都必须建立自己的体系。十年前，这些技术解决方案都还不成熟，很多地方都靠临时拼凑和应急手段。经历了2022年和2023年过山车式的起伏后，我们有机会不再专注于高速增长，而是将注意力重新放回到业务的单位经济效益上。”
他透露，Carvana一直在不断优化其电子商务模式和客户体验。如今的送货时间比一年前缩短了0.7天，流程也得到了简化，使得购车变得更加便捷和吸引人。这些变化在数据中也有所体现。在2025年第二季度，Carvana的零售部门销量同比增长41%，达到14万辆。这一成绩远远超过了整体汽车市场的表现，后者的增长率不到5%。
Carvana的送货时间不断缩短，流程也得到了简化
技术更新也有助于节约成本。Carvana车间里的工人手持iPad，通过Carvana与甲骨文合作研发的生产管理系统Carli追踪车辆维修进度。这款软件可以根据车辆状况和车型主动订购零件。Carvana表示，改进措施在过去三年帮助公司每辆车节省了1700美元运营成本。摩根大通的分析师表示，该公司每辆车的平均翻新支出约为900美元，而竞争对手CarMax的支出约为1200美元。
随着效率的提升，Carvana已经连续七个季度实现净利润。根据最新数据，2025年前九个月，该公司实现净利润9.44亿美元。
加西亚表示，坚持他最初的愿景是推动Carvana成为汽车界亚马逊的关键。为了实现这一目标，必须保持现有的管理结构。这包括家族控制以及保持他的核心管理团队，他不希望有一个庞大的董事会来对他的决策指手画脚。他说：“我最喜欢做的事情，就是尽可能让公司保持初创企业的状态，通过小团队、小组讨论，让每个人都拥有更强烈的主人翁意识。”
Q=周末画报
A=ERNIE GARCIA III
Q：你曾冒险以高息贷款收购了Adesa拍卖行，从现在来看这是个成功举措吗？
A：这是公司发展的关键因素。此举使公司拥有了一个遍布各地的车辆维修和存储站点网络，这些站点距离买家更近，从而能够更好地为买家提供服务。通过增加库存并优化供应链，Carvana能够将车辆就近放置在客户身边，降低运输成本，并提高配送效率。
Q：推动Carvana顺利发展的因素有哪些？
A：我们一直致力于提高利润率。通过设备翻新、进货运输以及基于技术的流程改进，单位成本得到了降低。这些效率提升措施既有助于提高盈利能力，也有助于实现长期的可扩展性。结果显而易见。在最近公布的报告季度中，Carvana的调整后息税折旧摊销前利润率达到了创纪录的12.4%，使其成为美国增长速度最快、盈利能力最强的汽车零售商，优势明显。
此外，Carvana一直在不断优化其电子商务模式和客户体验。如今的送货时间比一年前缩短了0.7天，流程也得到了简化，使得购车变得更加便捷和吸引人。这些变化在数据中也有所体现。在2025年第二季度，Carvana的零售部门销量同比增长41%，达到14万辆。这一成绩远远超过了整体汽车市场的表现，后者的增长率不到5%。
Q：在遭遇市场下滑和市值下跌的挑战时，你是如何克服逆境的？
A：要有危机中的思维模式：在遭遇困境时，必须摒弃外界的干扰，专注于企业成功时期所存在的基本事实。我认为艰难时刻是整个企业历史中最重要的一刻，从某种意义上说，这几乎就是一个令人兴奋的时刻，因为这就像是一场要么胜利要么失败的对决。经历一段无人信任你的时期，反而能在团队内部建立起紧密的联系，并带来一种全新的动力感，这种动力感就像初创企业的那种精神状态一样。
Q：你如何看待企业文化？
A：重要的是，当你与六个人坐在一个房间里时，你们正在做的事情，如果在那个房间里这是正常的行为，那么这就是你们的文化。我们的核心是打造一支具有韧性的团队，在应对危机时，拥有一支由具有“运动精神”且能保持士气和专注力的坚韧成员组成的团队。
Q：作为成功的创业者，你认为企业家的本质是什么？
A：我认为企业家本质上就是固执的自大狂。你必须要有足够大的自信心，相信自己能够改变现状。而且你必须足够固执，即便遇到困难也要坚持不懈地为之努力。
采访——David Welch 编辑——张古月
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